LinkedIn predstavio principe uspješnog B2B marketinga na ovoj mreži
Ovih pet principa preporučuju za uspješnije B2B kampanje, kvalitetnije potencijalne klijente i više prodajnih prilika
PRAKSA
10/14/2026
Direktorica Product Marketinga u Linkedinu, Kirsten Gillespie, predstavila je pet principa koji bi trebali da budu temelj uspješnog B2B marketinga na ovoj mreži. Ona polazi od toga, da broj klikova i cijena po kontaktu nijesu više dovoljni pokazatelji uspjeha kampanje i zato predlaže pristup koji povezuje podatke, izbor publike, sadržaj, izgradnju potražnje i mjerenje rezultata.
Prvi princip na njenoj listi je aktiviranje signala koji doprinose stvaranju prodajnih prilika. Ispunjenje ovog principa, počiva na tri pravila:
praćenje konverzija, odnosno, aktivnosti koje su preduzete nakon pogledane reklame na mreži ili klika na oglas, u smislu, prijave, kupovine, popunjenog formulara itd.
conversions API, što znači slanje podataka o konverzijama sa servera oglašivača na LinkedIn
sinhronizacija CRM-a ili povezivanje podataka o vašim kupcima sa LinkedIn profilom, kako bi se pronašle publike koje imaju najveću šansu da ostvare konverziju. I to prije svega, kroz podatke o ostvarenim prihodima, kako bi se bolje definisala ciljna grupa ili grupe
Drugi princip je ciljanje kompanija, a ne pojedinaca. U B2B poslovanju odluke o kupovini rijetko donosi samo jedna osoba. U zavisnosti od proizvoda ili usluge, u proces mogu biti uključeni rukovodioci, finansijski sektor, nabavka i drugi zaposleni koji utiču na konačnu odluku. Iz tog razloga, preporučuje da se oglašivači usmjere i na kompanije koje žele da pridobiju, a ne samo na pojedinačne osobe sa određenim pozicijama. Zato i nudi tri pravila, koja treba da pomognu u uspješnijem dopiranju do prave publike:
na vašoj listi prioriteta treba da budu kompanije koje su već povezane sa vašom kompanijom, da li kao raniji kupci ili kao kompanije koje su slične njima i postoje šanse da budu kupci
kontaktirajte i osobe koje ne moraju da budu očigledni donosioci konačnih odluka, ali mogu da utiču na njih, poput šefova nabavke, finansija, ljudskih resursa i slično
Treći princip počiva na pravilu, da sadržaj prilagodite fazi kupovine jer, na primjer, osoba koja tek istražuje problem nema iste potrebe kao potencijalni klijent, koji već upoređuje konkretne ponude. Zato i preporučuje različite formate i sadržaje, u zavisnosti od faze procesa kupovine:
u fazi upoznavanja sa problemom, video i edukativni sadržaj može pomoći da publika azumije temu
u fazi razmatranja, stručni sadržaj i dokumenti mogu objasniti prednosti vašeg rešenje ili proizvoda. Jedan od primjera ovakve reklame, bi bilo i mišljenje dokazanih stručnjaka o vašem proizvodu ili usluzi
u fazi donošenja odluke, oglasi sa konkretnom ponudom i formulari za prikupljanje podataka mogu vam olakšati put do zaključenja kupovine
Četvrti princip, koji Kirsten Gillespie naglašava jeste, da konstantno gradite potražnju, kroz permanentnu kampanju. Pri čemu. naravno, ne misli isključivo na plaćene reklame. Prvenstveno misli na redovno prisustvo na mreži, sa sadržajem za koji ste utvrdili da je najkorisniji za vaše potencijalne kupce. I da je najprivlačniji prilikom donošenja odluke o kupovini. Takav pristup omogućava kompaniji da bude već poznata potencijalnim kupcima, prije nego što započnu aktivnu potragu za dobavljačem. Kada dođe trenutak za kupovinu, veća je vjerovatnoća da će razmatrati brend sa kojim su se već upoznali.
Peti princip je da mjerite poslovne rezultate, a ne samo rezultate marketinških aktivnosti. Drugim riječima, da povezujete rezultate marketinga, sa rezultatima prodaje. Iz tog razloga, ona preporučuje praćenje pokazatelja kao što su:
broj i vrijednost prodajnih prilika
napredovanje potencijalnih klijenata kroz ono što se naziva prodajni lijevak
prihod povezan sa marketinškim aktivnostima
dodatni efekat koji kampanja ostvaruje, u poređenju sa situacijom prije aktiviranja oglasa
Inače, za ove pokazatelje, LinkedIn već ima svoje alate koje možete da koristite, poput Companies Hub-a, Revenue Attribution izvještavanja i Conversion Lift mjerenja.
Kao zaključak, ovih pet principa koje je LinkedIn predstavio potvrđuju činjenicu, da se uspjeh B2B marketinga više procjenjuje kroz širu sliku, koja uključuje kvalitet potencijalnih klijenata, razvoj prodajnih prilika i ostvareni prihod. A, ne primarno kroz broj klikova ili cijenu po kontaktu.
Povezani članci:
